「遅れて買う人」を狙え！トーマス採用曲線に学ぶ【5つの顧客獲得戦略】

あなたは新しい商品やサービスを市場に投入した時、どんな顧客層を最初に狙いますか？多くの企業は、流行に敏感で新しいもの好きの「イノベーター」や「アーリーアダプター」に目を向けがちです。しかし、実はその次の層、「遅れて買う人」にこそ、大きなビジネスチャンスが隠されています。

今回は、イノベーター理論としても知られるトーマス採用曲線を紐解きながら、一見地味に思える「遅れて買う人」を効果的に獲得するための【5つの顧客獲得戦略】をご紹介します。この層を味方につけることで、あなたのビジネスは持続的な成長を実現できるでしょう。

トーマス採用曲線とは？

トーマス採用曲線（イノベーター理論）とは、新しい商品やサービスが市場に浸透していく過程を、顧客のタイプ別に分類したものです。具体的には、以下の5つの顧客層に分けられます。

イノベーター（革新者）： 全体の2.5%。新しいものをすぐに取り入れ、リスクを恐れない層。
アーリーアダプター（初期採用者）： 全体の13.5%。流行に敏感で、情報収集に積極的な層。インフルエンサーになりやすい。
アーリーマジョリティ（前期追随者）： 全体の34%。新しいものには慎重だが、メリットが明確なら受け入れる層。この層に浸透できるかが普及のカギとなる。
レイトマジョリティ（後期追随者）： 全体の34%。新しいものには懐疑的で、多くの人が使っているのを確認してから採用する層。「遅れて買う人」がここに該当します。
ラガード（遅滞者）： 全体の16%。最も保守的で、最後まで新しいものを受け入れない層。

多くの企業が注目するイノベーターやアーリーアダプターは、市場全体のわずか16%に過ぎません。それに対して、アーリーマジョリティとレイトマジョリティを合わせた「マジョリティ層」は実に68%を占めます。この中でも特に、レイトマジョリティ、つまり「遅れて買う人」を狙うことで、市場の大きなパイを獲得できるのです。

なぜ「遅れて買う人」を狙うべきなのか？

「遅れて買う人」は、流行に飛びつくことはありません。しかし、一度商品やサービスの価値を認めると、その層が持つ「手堅さ」と「安定性」が、長期的な売上とブランドの確立に大きく貢献します。 彼らが安心して購入できる環境を整えることが、ビジネスを盤石にする秘訣なのです。

彼らが購買に至る主な動機は、以下の点にあります。

リスクの回避： 新しいものには失敗がつきものだと考えており、他者の成功事例を見てから行動します。
実用性の重視： トレンドよりも、自分にとっての具体的なメリットや実用性を重視します。
安心感の追求： 多くの人が使っているという実績や、信頼できる情報源からの推奨を求めます。

【5つの顧客獲得戦略】で「遅れて買う人」を味方につける

それでは、「遅れて買う人」を効果的に獲得するための具体的な戦略を見ていきましょう。

1. エビデンスと実績を徹底的に訴求する

「遅れて買う人」は、不確実性を嫌います。彼らが安心して購入できるように、商品やサービスが「実際に役立つ」ことを示す具体的なデータや実績を惜しみなく提示しましょう。

顧客事例： 導入企業の成功事例や、個人の利用者の声（写真や動画付きだとさらに良い）を積極的に公開する。
数値データ： 「〇%のコスト削減に成功」「利用者の満足度〇%」といった具体的な数字で効果を示す。
メディア掲載・受賞歴： 客観的な評価として、権威あるメディアでの紹介や受賞歴をアピールする。
専門家の推薦： 業界の専門家やインフルエンサーからの推薦コメントを掲載する。

2. 周囲の評価・口コミを可視化する

「遅れて買う人」は、周囲の人が使っているかどうかを非常に重視します。彼らが「みんなが使っているなら安心だ」と思えるような環境を作りましょう。

レビューサイトの活用： Amazon、楽天、食べログなどのレビューサイトで良い評価を多く集める。
SNSでの言及を促進： ハッシュタグキャンペーンなどを行い、SNS上での口コミを増やす。UGC（User Generated Content）は強力な説得力になります。
友人紹介キャンペーン： 既存顧客が友人を紹介することで特典が得られる仕組みを作り、口コミを意図的に発生させる。
インフルエンサーマーケティング： 彼らが信頼するインフルエンサーに商品を使ってもらい、その体験を語ってもらう。ただし、ステマにならないよう、透明性を確保することが重要です。

3. 不安要素を徹底的に排除する手厚いサポート体制

新しいものに対して不安を感じやすい「遅れて買う人」にとって、購入後のサポートは非常に重要です。 「もしもの時も大丈夫」と思えるような安心感を提供することで、購入へのハードルを下げることができます。

充実したFAQ： 導入前の疑問から使用中のトラブルまで、想定されるあらゆる質問に対する回答を用意する。
丁寧な顧客対応： 電話、メール、チャットなど、複数の問い合わせ窓口を用意し、迅速かつ丁寧な対応を心がける。
保証制度の充実： 返金保証や長期保証など、購入後のリスクを軽減する制度を設ける。
導入支援・使い方セミナー： 初めて利用する人でもスムーズに使えるよう、導入サポートや使い方に関するセミナー、チュートリアル動画などを提供する。

4. シンプルで分かりやすい導入プロセスと操作性

「遅れて買う人」は、複雑な手続きや操作を嫌います。 誰でも簡単に始められる、分かりやすい体験を提供することが重要です。

無料トライアル・お試し期間： 実際に使ってみて、価値を実感できる機会を提供する。
直感的なUI/UX： 商品やサービスのインターフェースは、説明書を読まなくても直感的に操作できるデザインにする。
ステップバイステップの導入ガイド： 初期設定や使用開始までの手順を、詳細かつ分かりやすく提示する。
初期費用や手続きの簡素化： 無駄な手数料や煩雑な契約手続きを省き、購入までの流れをスムーズにする。

5. 「みんなが使っている」という安心感を醸成する

「遅れて買う人」は、孤立することを好みません。彼らが「自分だけ置いていかれていないか」「世間の常識になっているか」という意識を持つように働きかけましょう。

「〇〇万人が利用中！」といった実績のアピール： 具体的な数字で、多くの人が使っている事実を提示する。
社会現象化の演出： ニュースリリースやプレスリリースを活用し、商品やサービスが社会に浸透していることを発信する。
限定性や希少性を逆手に取る： 「今、このチャンスを逃すと乗り遅れる」といった、社会的な圧力に近いメッセージを伝える。ただし、煽りすぎには注意が必要です。
コミュニティ形成の支援： ユーザー同士が交流できる場を提供し、安心感を共有できる環境を作る。